產(chǎn)業(yè)招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目收益的實(shí)現(xiàn)形式，成功的進(jìn)行產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入以及企業(yè)引進(jìn),將很大程度上完成了產(chǎn)業(yè)園區(qū)系統(tǒng)開發(fā)的大部分目標(biāo)，構(gòu)建起可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)聚集生態(tài)圈。

面對產(chǎn)業(yè)招商這個“技術(shù)活”,是見商就招，迅速獲得短期利益還是步步為營,長遠(yuǎn)搭建可持續(xù)發(fā)展空間？

伙伴產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)認(rèn)為,做好長遠(yuǎn)規(guī)劃,制定完備的招商計劃,啟用專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。在產(chǎn)業(yè)招商環(huán)節(jié)以核心招商策略為指引,統(tǒng)籌統(tǒng)控,達(dá)成招商目標(biāo)。但過程中的雷區(qū)太多,還需謹(jǐn)慎。

 01 

策劃滯后，錯把營銷當(dāng)推銷

謀定而后動。產(chǎn)業(yè)招商，策劃必不可少，涵蓋營銷戰(zhàn)略、營銷定位、營銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略等,都需經(jīng)過周密思考和謀略，切忌開園就陌拜，采用簡單的推銷手法。

諸多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對項(xiàng)目、對產(chǎn)業(yè)、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就展開推銷。欲速則不達(dá),最終招商不成，卻留給企業(yè)主不專業(yè)的印象。

 02 

偏重“短平快”，營銷功利化

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)”任重而道遠(yuǎn)”,區(qū)別于傳統(tǒng)地產(chǎn)”短平快”撈金模式。作為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營商需要一定的行業(yè)背景，深知行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問題，經(jīng)過長時間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考,以長線產(chǎn)品思維運(yùn)作。

產(chǎn)業(yè)招商并非快消品，靠兩次推介會，幾場活動就“撈金”的做法，較為不現(xiàn)實(shí)。摒棄傳統(tǒng)功利化的營銷手段,以招商推介會、論壇、峰會等形式或贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)誼會、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動，對目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

 03 

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品思維，不重產(chǎn)業(yè)環(huán)境

多數(shù)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商前身為住宅、商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，產(chǎn)品思維較強(qiáng)。結(jié)局就是部分開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。

產(chǎn)品對招商來說只是最核心的問題之一，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺也是企業(yè)最關(guān)心的核心問題。包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都很重要。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財富”。

 04 

重招商，不重服務(wù)

產(chǎn)業(yè)服務(wù)板塊，目前還未形成園區(qū)發(fā)展重點(diǎn)，未來十年將是非常大的盈利點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)開發(fā)商專注投入服務(wù)力，形成自身的核心競爭力，必將推動整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長速度。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對性和差異性，在做好招工、辦證（照）、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

 05 

招商次序與節(jié)奏把握不暢

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商需注重龍頭企業(yè)的帶動效應(yīng)，品牌效益不可忽視。能夠?yàn)楹罄m(xù)的招商打開局面。多數(shù)園區(qū)在招商過程中，沒有注重招商次序和節(jié)奏的把控，在前期引進(jìn)大量重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，在園區(qū)發(fā)展過程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來優(yōu)化招商對象，這樣不僅拉長園區(qū)發(fā)展路程,更可能喪失發(fā)展機(jī)會。

產(chǎn)業(yè)招商應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先攻克龍頭產(chǎn)業(yè)、品牌企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過程中注重與品牌企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動企業(yè)的引入，運(yùn)用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級換代，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)招商的可持續(xù)性。

招商環(huán)節(jié)是決定著產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是整個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的難點(diǎn)，正因如此，伙伴產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)經(jīng)過長期重資產(chǎn)項(xiàng)目招商實(shí)踐，逐步建立完整的招商體系，匯集6000人的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，已具備成熟且高效的產(chǎn)業(yè)招商能力，切實(shí)為產(chǎn)業(yè)園區(qū)注入多元產(chǎn)業(yè)資源，導(dǎo)入更多龍頭知名企業(yè)，推動產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

文章來源：西南伙伴產(chǎn)業(yè)谷

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